El comercio de productos de consumo masivo gira en torno a 4 variables estratégicas: Precio, Ubicación, surtido y servicio. En el caso de Wal Mart, es indiscutible su liderazgo en las variables de precio y ubicación: La primera obtenida a través de su impresionante eficiencia operacional y su capacidad de negociación con los proveedores y la segunda obtenida a través de sus más de 6.000 tiendas distribuidas por todo el mundo (3.800 en USA). Competir contra el gigante a través de precio o ubicación (en USA) se convierte en la crónica de una muerte anunciada como en el caso de K-Mart.
En lo que respecta a las variables surtido y servicio, Wal Mart tiene ciertamente ventajas competitivas en ellas pero no tan evidentes como las dos primeras. En mi concepto, la estrategia utilizada por Tesco en Inglaterra y Target en USA demuestra cierta vulnerabilidad en unas de las variables del pentágono de Wal Mart.
Si yo estuviera a cargo de definir la estrategia para contrarrestar a Wal Mart, trabajaría fuertemente en el tema de marcas propias (como Tesco) y fomentaría a profundidad el tema de experiencia de compra, acompañado de un trabajo de CRM a través de tarjetas de puntos, mecanismos de financiación, ofertas segmentadas y surtido exclusivo, alcanzando de esta manera la rentabilidad a través del margen y no de la rotación como lo hace Wal Mart.
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